Unikatowa propozycja sprzedaży?
Cześć! Bardzo nas cieszą Twoje odwiedziny na naszym blogu. Skoro tu jesteś to znaczy, że: pierwszy raz słyszysz określenie USP (super poznasz je!), bądź już słyszałeś o nim i pragniesz dowiedzieć się czegoś więcej – mamy nadzieję że coś wyciągniesz z tego wpisu.
Jak kupuje klient?
W pierwszej kolejności nim przejdziemy do tego czym jest USP, zastanówmy się jak i dlaczego klienci dokonują akurat wybranych zakupów.
Po pierwsze potrzeba! Nie ma sytuacji w której kupimy coś bez potrzeby posiadania tego. Szynka i chleb? Chcemy zrobić sobie kanapkę. Garnitur? Mamy specjalną okazję, a nie mamy go w szafie (lub jest za mały 😉 ). Samochód? Chcemy gdzieś wygodnie dojeżdżać. Lamborghini? Tu już chcemy wyróżnić się na ulicy. Wyraźnie widać, że każdy zakup generuje potrzeba, niezależnie czy jest to fizjologiczna, społeczna czy samo realizacyjna. Wiele z tych potrzeb i pragnień jest podświadomych, kierują nami chęci i pragnienia zarówno te automatyczne w naszym organizmie jak i te które wykreujemy sami (np. posiadanie luksusowego samochodu).
Unikatowa Propozycja Sprzedaży – Co to?
Ogólnie mówiąc w czasach kiedy 99% firm pojawia się w internecie i stara się w jakikolwiek reklamować -ciężko nam będzie się wyróżnić. Wyraźnie widać, że aby sprzedawać musimy mieć coś co sprawi że jesteśmy wyjątkowi! Tym jest USP – Unikatowa Propozycja Sprzedaży (Unique Selling Proposition). Dlaczego? Usp jest strategią/filozofią firmy z którą chcemy być kojarzeni, która sprawia, że pierwszą myślą w danym temacie jest nasza firma. Na przykład poszukujemy nowego samochodu, urodziło nam się dziecko, pragniemy by nasz nowy samochód był bezpieczny. Co wybierzemy? Volvo.
Przykłady Wykorzystania USP
Volvo
Bezpieczeństwo? Bezspornie jest to dziedzina Volvo. Podczas gdy mówi się o najszybszych, najpiękniejszych, najbardziej oszczędnych samochodach to Volvo nigdy nie brało udziału w tym wyścigu. Dla nich zawsze było ważne jedno – bezpieczeństwo. Od początku tworzyli technologie mające zwiększać bezpieczeństwo i nigdy z tego nie zrezygnowali. Zaskakujące jest to jaką obietnice złożyło Volvo. Do 2030 dopracują tak technologie że w wypadkach w których udział weźmie Volvo, nikt nie zginie. Zaskakujące prawda? Jednakże możliwe dzięki drodze, którą od lat podążają.
Zalando
Kupując w internecie nie można przymierzyć ubrań które się kupuje. Poniekąd, ponieważ już można od kiedy jest Zalando. W porównaniu do konkurencji Zalando znalazło główny problem zakupów w internecie – mierzenie ubrań. Ich USP jest rozwiązanie tego problemu, można bezsprzecznie powiedzieć, że nieźle namieszali na rynku wprowadzając darmową wysyłkę i zwroty. Po pierwsze – zamawiasz, po drugie – zwracasz co nie pasuje, po trzecie – pieniądze wracają na twoje konto, po czwarte – cieszysz się z zakupu. Proste i skuteczne, prawda?
Jak stworzyć USP?
Przedstawimy Ci teraz podstawowy proces tworzenia USP (mocno uproszczony). Ogólnie rzecz biorąc jest to proces dużo bardziej złożony, chociaż odpowiedzi mogą być bardzo oczywiste. Zakładamy, że wiesz już na jakim rynku działasz, znasz podstawy jego bytu.
Analiza konkurencji
W pierwszej kolejności musimy przeanalizować jaka jest nasza konkurencja. Określamy ich mocne strony, dlaczego są lepsi od innych w danej dziedzinie, co ich wyróżnia. Następnie określamy elementy w których się nie realizują.
Analiza potrzeb klientów
Stwierdzamy czego może potrzebować nasz klient oraz co kieruje jego zakupem. Dlaczego jeden klient wybierze opcję X, inny Y, a kolejny Z. Najłatwiej określić to na zasadzie pojedynczych słów np.: cena, unikatowość, wygląd, innowacja, technologia itd.
Porównanie wartości
Finalnie musimy porównać wartości, które zachęcają klientów do zakupu z ideologiami którymi kieruje się nasza konkurencja. Identyczne czy podobne kwestie zestawiamy ze sobą. Pozostałe hasła, elementy pozostawiane lub zespolone w bardzo niskim stopniu to nisze w których musimy działać.
Jeśli nie mamy w danej niszy konkurencji – wygraliśmy. Jeśli w którejś walczymy o klienta to bezsprzecznie musimy zwiększyć nakład marketingowy by o niego walczyć. Działajmy na emocjach.
Podsumowując USP
USP jest definitywnie częścią marketingu o którą warto zadbać. Dobitnie widać, że pozwoli nam ono określić nisze które są kluczowe dla nas w prowadzonym przez nas biznesie. Szczególnie warto zastosować USP w branżach w których widać dużą konkurencje, a my musimy czymś się wyróżnić, pokazać się – być wyjątkowi.
Jeśli potrzebujesz pomocy przy stworzeniu USP odezwij się do nas! Z chęcią pomożemy 🙂
Zapraszamy również do naszego poprzedniego artykułu na temat lejka sprzedażowego.
Zespół Social Unicorn
Formularz kontaktowy
Możemy zacząć współpracę już dziś!